Vender en crisis y post crisis: el nuevo formato de venta

Seguir facturando y vender en crisis es posible, analizamos precedentes en patrones de consumo para crear soluciones estratégicas ahora y post crisis.

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Parece que cada mes se van construyendo capas de hipótesis de como vender en tiempo de coronavirus, rubros que no son de primera necesidad. Vender en crisis no es fácil, pero hay que seguir facturando, ser inteligentes, estratégicos, sensibles y buscar precedentes será la solución para crear nuevos parámetros de negocio, no solo hoy en cuarentena y coronavirus, si no, en los meses siguientes a lo que los expertos llaman, «la nueva normalidad».

El problema es complejo, y si eres una startup, o te has quedado con un inventario e ideas guardadas en el almacén, la preocupación por el capital, más la falta de asesoría efectiva, podría estar nublando el panorama general para los negocios, que sería positivo si las medidas que se toman son estratégicas y las expectativas se dilatan en metas de mediano a largo plazo.

Las estrategias deben abandonar las ramas de las diferencias para enfocarse en lo que verdaderamente importa, es decir, sabemos que no todos cuentan con el capital de LVMH para salir de la crisis, las soluciones en países como España distan mucho de las que pueden ejecutarse en China, Estados Unidos o Latinoamérica y sabemos que no da igual vender maquillaje que pijamas, ni bolsos de productos del selfcare. 

Es por ello que, bajo estas premisas, evaluamos a los mas grandes analistas de diversos rubros de ventas en moda, así como expertos y editores de moda diversos y te damos 5 segmentos en lo todos convergen que deben analizarse para que los negocios no mueran, y no basados en el mercado, sino en el comportamiento del consumidor para estos meses y lo que resta de año.

Aunque la crisis económica que está dejando el Covid-19 no tiene precedentes, la mas parecida de la que podemos aprender comportamientos y patrones de compra de los consumidores, fue la recesión de 2008, que tuvo una recuperación muy larga, pero que nos deja algunos datos de los que aprender para vender en crisis.

1- Analiza tu estado actual para crear un estado futuro

La estadía en casa no solo se prolonga, sino que tambien tu usuario o consumidor estará cambiando su vida para siempre con nuevo tipo de experiencias y otro nivel de conciencia económica y social. Es por esta misma razón, que durante el siguiente año, este mercado altamente sensible, cambiará drásticamente la demanda de productos que necesita y las empresas deben escucharlo para poder vender productos que realmente esto requieren.

Una vez empiece una minima estabilidad en la economía, las personas volvería a comprar, porque las personas necesitan cosas, objetos, experiencias, siempre lo harán, pero no como antes antes. Entonces si eres un diseñador y tienda de zapatos de fiesta en una ciudad de discotecas, no será algo tan rentable durante el próximo año y deberás pivotar el glamour a productos enfocados al nesting y al selfcare sin perder la esencia de la marca que los consumidores aprecian de ti. Cuidado, que no todo es demanda de pijama, se creativo. Este es justo el momento donde no se deben crear productos frívolos o de necesidades entredichas. Los productos deben venir de una necesidad real para satisfacer y resolver una situación.

Esto para generar caja chica y capital para vender en crisis mientras va saliendo lo que ya tienes en inventario, una actividad que se verá ralentizada, pero no serán compras completamente oprimidas.

 

2- Imagina las fusiones y alianzas estratégicas

Suponiendo que debes replantearte las bases del negocio, esto requerirá cambios que el capital no siempre podrá solucionar, recuerda que formas parte de un ecosistema, en donde no estás solo tu y el consumidor, sino tambien la competencia y otros agentes que hacen la moda. Entonces es momento de hacer que todos estén de nuestro lado de manera inteligente sumando valor al negocio. Esto influirá en decisiones creativas a la hora de establecer un pivotaje del negocio, que crearan las bases del mismo, la forma en la que te relaciones con tu cliente actual y nuevos clientes así como los precios y la operatividad.

Desde sumar a tu equipo empresas de producción de productos de higiene o self care, box de productos atractivos con productos complementarios al tuyo, empresas de servicios de deliverys, mano de obra detallada y especializada, hasta empresas de marketing e influencers de contenido. Si lo puedes adquirir perfecto, si puedes crear alianzas mejor.

Todo lo que abarate el costo para llevar al consumidor los productos de manera rápida, sensible y efectiva, o agregue valor a la empresa, sumará. Y será ahora lo mas importante, los consumidores además aprecian siempre, con o sin crisis cuando le cercas lo que necesitas de la manera mas especial dinamica y creativa posible.

 

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3-Actualiza los canales de distribución

Si seguimos en distanciamiento físico durante el resto del año, las tiendas no serán del todo efectivas y deberan ser muy controladas, es decir, es hora de crear un canal de distribución para hacer llegar tus productos de manera mas rápida y adaptada a las decisiones gubernamentales de los países; este es el momento perfecto para crear la tienda online que querías hace unos años y a la que no le habías dado tanta importancia. Será el más grande o casi el único canal de ventas que tendrás, que además estará abierto 24/7.

Un bueno momento para el e-commerce en los diversos formatos en los que puedas relacionarte con el cliente, por ejemplo: Una tienda on line en una web propia, venta en Amazon, Mercado Libre, Shopify, y hasta redes sociales. Sin embargo, al reducir al equipo off line de atención, la estrategia de ventas debe cambiar. Los humanos quieren relacionarse con otros humanos en una experiencia interesante, que si los retailers no pueden darle, el e-commerce debería crear, así que, tambien es hora de trabajar con un equipo especializado en eso, ya que en sus manos estará el pivotaje del nuevo negocio que has adaptado.

Con los canales de ventas adecuados, se suman los canales de entrega adaptados a los tiempos de Covid-19. Las condiciones sanitarias debe ser estrictas o de lo contrario las repercusiones para la empresa o marca serán fatales. en este momento, los consumidores apreciarán esto mas que nada par prevenir contagios. Requerirá cambios en los empaques, sistemas de envolturas y hasta en la desinfección en la fabricación. La seguridad, la responsabilidad social y sanitaria es algo que genera confianza en un consumidor que este momento piensa primero en su vida.

 

4- Crea nuevos formatos de publicidad

Cuando ya has creado una adaptación de tus productos a este nuevo pivotaje, sabes que aliados necesitas, tus líneas de venta y distribucion van creándose viento en popa es hora de… NI LOCOS HACER RECORTES DE PUBLICIDAD. Pero si de crear nuevos formatos.

No solo un equipo especializado con ideas de ventas sensibles te ayudara, sino tambien olvidarte de los antiguos. Si hay un momento para hacer bien las cosas es este, porque te las juegas todas con un consumidor que está alerta a los detalles y ansioso en casa. Los ojos están puestos en la forma en que las marcas se están comunicando y en los aportes de valor que están haciendo en la vida de otros. La venta indirecta o lenta es ideal para vender en crisis, ya que el consumidor no solo está en casa indecisos de su compra, sino tambien haciendo recortes en la cantidad de dinero que añade al carrito. Vender en crisis va de primero de conectar humanos con humanos. Y esa es casi la regla número 1.

Los contenidos que antes estaban decayendo, hoy son importantes.  Los especialistas recomiendan con estos, no olvidarse de la crisis pero sí de la negatividad. Llegar a los usuarios de manera muy positiva en formatos mas caseros y apropiados con personas e influencers indicados y sensibles además acercado a este estilo de vida.

Productos en situaciones de nesting, maquillaje para loungewear, influencers positivos y productivos bajo un formato de poca frivolidad pero mucho aporte estratégico, son juntos la clave para la venta, eso incurre en bajar tambien las metas y efectivas de ventas al menos un 50%. Ya que, mientras no haya alza económica los consumidores se la pensaran dos veces antes de hacer click al boton de compra.

 

5-Escucha a tu consumidor

En los modelos de Lean Startup se suman muchas estrategias, pero una de las mas interesantes, no solo para la creación de productos sino tambien para su perfeccionamiento y estrategia de venta y marketing está en, prestar atención constante al consumidor. ¿Qué quiere cambiar?, ¿qué le gustaría recibir?, ¿qué desea agregar?, ¿qué problemas tiene de los cuales no son conscientes?, son parte de los detalles a los que prestar atención. Para esto suma a tu equipo de venta y manejo de comunidad, estrategias de retroalimentación para la mejora del negocio, que evalúe cada cierto tiempo para ajustar tu nueva hipótesis de negocio. No solo porque será nuevo para ti, sino porque en el próximo año, según el avance del virus las decisiones del mercado irán cambiando y las grandes inversiones en productos de un mismo tipo no son rentables. vender en crisis va de ver el hoy y el mañana, tomando acciones inmediatas y a corto plazo.

Lo ideal es ir poco a poco creciendo en base al comportamiento del mercado. Esto tambien requerirá acciones inmediatas según la investigación que se haga, lo que el consumidor quiera hoy, tal vez no lo desee mañana, así que esto será un trabajo de investigación y acciones semanales, que a lo largo de los tres primeros meses serán duros, pero asegurarán la supervivencia del negocio y perfeccionan sus adaptaciones.

 


 

Considerando la diversidad de los factores en ventas, lo importante será concentrarse en los patrones de consumo más básicos y luego trabajar en las diferentes ramas ejecutivas del business case, para vender en crisis. Una vez se entiende al consumidor, se toman decisiones respecto a la creación de los productos, adaptación del inventario, planes de publicidad, líneas de suministro y canales de distribución y se verifican al tiempo para que vengan las mejoras del mismo. Evaluaciones estratégicas llevarán a una recuperación progresiva de los negocios en crisis, con el equipo adecuado de profesionales con los que se lleven a cabo alianzas especiales.

Sin importar el país en donde estes, o el grado de confiabilidad que los consumidores tengan, cuando los análisis del negocio se hacen de manera correcta desglosando el problema, el segmento de mercado se vuelve el pilar que engrana un negocio. Con todos tomando acciones pertinentes se mantendrá a flote el ecosistema de la moda, que podría estabilizarse en dos años, no volverá a hacer tal y como lo conocíamos, pero si volverá el pico de consumo ideal para que las marcas crezcan de manera saludable y creativa.

Aquí se miden los verdaderos empresarios y no las billeteras. El juego se restaura y todos iniciamos la carrera en cero.

 

 

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